Rechercher
  • Margot RAFFOUL

Planification multi-niveaux et importance des horizons

Les prévisions des ventes sont des informations clefs dans les 3 domaines :

  1. Élaboration du budget

  2. Planification commerciale (demand planning), point d'entrée du process S&OP

  3. Prévisions des ventes pour la planification de la production

Dans une organisation aux ressources humaines limitées, il est important de restreindre le nombre de tâches redondantes exécutées. Dans les PME où un même collaborateur est en charge de tous les niveaux de prévisions des ventes, il est naturel de vouloir mutualiser les efforts.

On a tendance à penser que si on sait faire des prévisions fines sur 18 mois alors on est capable de fournir les analyses attendues dans ces 3 domaines (budget, S&OP et opérations) tout d'un coup. Pour se faire, on se lance dans la recherche, parmi les mégas calculateurs du marché (APS, Excel, BI... ) de l'outil qui saura fournir ces prévisions fines et durables.


BOTTOM UP "pourquoi les prévisions ne cadrent pas avec le budget de l'année dernière?"

TOP DOWN "mon opportunité business est dans 6 mois donc je n'ai pas le code produit pour mettre les prevs !"


Arrêtez de vous arracher les cheveux 🤯

Vos prévisions sur le court, moyen et long terme ne coïncident pas et c'est très bien !

Tout est une question d'horizon.

L'équipe Biliplan vous propose de remettre simplement en perspective les attentes et les démarches.


Vision budget

Le calcul mis en place dans l'élaboration budgétaire est un calcul macro qui vise à montrer la progression du business, les besoins en investissements, etc. et ne nécessite pas d'avoir un niveau de détails très élevé.


C'est un calcul qui s’apparente à une estimation basée sur :

les ventes passées

+ les opportunités significatives

- les risques significatifs

+ la volonté de croissance


On y retrouve le scénario des ventes attendues en N+1 (=12 mois).


Cycle S&OP

Le process S&OP a pour but d'aligner les ressources de l'entreprise avec la demande.

Le cycle S&OP commence toujours par l'évaluation de la dite demande sur un horizon roulant de 12/18 ou 24 mois (selon la maturité de l'entreprise et le type d'activité).


Sur base de ces informations, le commerce, l'industrie, la finance et les achats doivent s'accorder sur les ressources à mettre en place pour répondre à la demande de façon rentable et en cohérence avec les objectifs de l'entreprise (anticipation de la production, montée en stock, ouverture supplémentaire des lignes, outsourcing...).


On attend là du demand planner qu'il

  • récolte plus en détail l'ensemble des opportunités et risques business,

  • comptabilise les promos et actions mises en place par le commerce

  • modère et suive les informations qui lui sont communiquées.

C'est un consensus sur le résultat et les coûts qui se fait en S&OP.

Un niveau de détails intermédiaire est généralement utilisé (business unit ou famille/catégorie de produit, tant qu'une analyse cross fonctionnelle est possible).


On pose là le contexte dans lequel se passeront les opérations. On regarde généralement au delà du 4iem mois et on a pas besoin des prévisions par SKU. On analyse le reste à faire et les écarts au budget pour mettre en place des actions correctives si nécessaire.


On passe par le calcul du biais pour évaluer la fiabilité du planning commercial élaboré (biais = capacité à évaluer les volumes au global > cohérent avec la notion d'occupation des ressources)


Prévisions de ventes

La planification des appros et de la production se fait de plus en plus en flux tendu. Pour maintenir un bon niveau de service, on se base sur un jeu de prévisions opérationnelles et des règles de gestion tactiques des opérations (répartition de Pareto, safety stock, EOQ...).

Maintenant OUI, nous faisons des prévisions par SKU et nous travaillons sur une maille beaucoup plus fine (la semaine pour la majorité des business).


Nous souhaitons avoir une vision sur les 2/4 à 6 semaines à venir et travaillerons nos prévisions par outil industriel disponible (on pourra distinguer les prévisions d'un même produit fabriqué dans deux usines différentes selon que l'organisation le requiert ou pas). Elles nous permettent d'élaborer un PDP (plan directeur de production) cohérent avec la demande immédiate.


Les entreprises qui travaillent leur S&OP auront au moment de la planification de la production moins de problèmes de capacité, de stockage et de disponibilité des matières. On utilisera la notion de fiabilité des prévisions (F.A forecast accuracy = capacité à prévoir la bonne quantité vendue d'un produit au bon moment) pour évaluer notre performance.


Pour les produits à forte volatilité, vous ne possédez pas la boule de cristal 🔮, cherchez une astuce au niveau des stocks tampons pour assurer un bon niveau de disponibilité (n'oubliez pas quelle est la finalité de ce que vous faites) ! Il est tout à fait envisageable d'exclure ces produits de l'évaluation de votre F.A.

En définitif, on vous demande avec les mêmes données et la même tête d'être capable d'ajuster votre degré d'analyse à chaque situation.


Un bon S&OP permet d'avoir moins de problèmes de dispo des ressources dans la gestion des opérations. Il permet aussi d'avoir une base forte pour construire son budget annuel.

Etant donné que faire des prévisions n'est surement pas le fond de commerce en soi de votre entreprise, posez vous bien la question de la finalité de ce qui est demandé dans l'exercice prévisionnel et adaptez la méthode.


Si vous avez des doutes, n'hésitez pas à nous contacter sur le tchat de biliplan.com ! On vous répond toute la journée !

130 vues

©2020 par Biliplan