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  • Margot RAFFOUL

Sales & Operations Planning (S&OP) - rappels et fondamentaux

La gestion de la supply chain (SC) est pleine de compromis, et l'un des plus difficiles est l'équilibre entre les niveaux de stock et de service client.

Il s’agit simplement d’aligner l'offre et la demande. S&OP est un process décisionnel, cross-fonctionnel qui permet cet alignement dans les chaînes logistiques, à condition qu'il soit bien compris.


Le service commercial pousse la demande pour l’entreprise et s’il est comme la plupart des services commerciaux, il souhaite avoir une sélection de produits disponibles à vendre et les garder tous en stock.

En revanche, l’équipe en charge des opérations pousse à réduire les stocks afin de libérer du fonds de roulement et d'augmenter la rentabilité de l’entreprise.


Les objectifs des deux équipes commerciale et opérationnelle sont en conflit.

Sans processus d’alignement, ces deux là peuvent se renvoyer la balle longtemps.

Alors comment savoir que vous achetez et fabriquez la bonne quantité de produits pour répondre aux besoins de vos clients, mais pas plus? C'est là qu'intervient le process S&OP.


Avant tout, décidez jusqu'où planifier l'avenir. Plus le délai de fabrication/livraison des produits que vous vendez est long, plus il faudra planifier loin 🚀


Pour un horizon de planification d'un an, élaborez une prévision des ventes ou un plan de la demande mensuel.

Plus simple à dire qu’à faire. La première loi de prévision est que la prévision est toujours fausse. N'empêche qu’il va nous falloir commencer quelque part. Ces prévisions constituent une bonne base pour commencer à s'aligner (voir notre article de la semaine dernière sur la planification multi-niveaux).


Quand l’équipe demand planning est prête à partager son plan de demande, c’est à l’équipe supply planning d'examiner et créer un plan d'approvisionnement. À ce stade, l'équipe SC peut identifier des contraintes (capacité des machines, main d'oeuvre, stocks) qu'elle pourra soit résoudre directement, ou formuler des recommandations pour leur résolution.

Ces recommandations sont variées comme :

  • investir dans de nouveaux équipements,

  • embaucher plus de personnes,

  • sous traiter la production,

  • chercher de nouveaux fournisseurs,

  • ou revoir les prévisions de ventes avec les équipes commerciales.

Autrement dit, vous pouvez faire le choix de renoncer à certains revenus potentiels du côté de la demande, car vous voulez éviter le coût induit du côté de l'offre.

S&OP est un processus itératif. Vous commencez avec des suppositions et révisez vos estimations jusqu'à ce qu'elles deviennent un plan. Ce plan est ensuite mis à jour régulièrement. Plus votre offre et votre demande sont volatiles, plus vous devez fréquemment le revoir.

C'est pourquoi il doit rester un processus simple et largement compris au sein de l'organisation.


S'il vous semble que votre SC a du mal à répondre de manière rentable aux besoins de vos clients, passez un peu de temps à voir comment vous planifiez vos ventes et vos opérations. La mise en œuvre du S&OP est un excellent moyen de s'assurer que les décisions de vos équipes sont alignées autour des mêmes objectifs et hypothèses. Cet alignement vous aidera à réduire les déchets et obsolètes, à gagner en agilité et à fédérer les équipes autour des performances de l'ensemble de votre SC.


Chez Biliplan nous avons pour mission de nous occuper de toute la partie calculatoire et gestion du process afin de vous libérer le maximum de temps pour l'analyse et la prise de décision rentable. Et même là dessus nous vous accompagnons 😉

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